El principio del marketing industrial se basa en el tipo de relaciones comerciales por las cuales se caracterizan los mercados industriales.

El marketing industrial se aplica en el sector B2B (Business To Business). Se utiliza en empresas que tienen por clientes a otras empresas. Por lo tanto, el marketing industrial adopta un enfoque distinto al implementado en los negocios B2C (business To Consumers), y ambos comparten un aspecto esencial: están centrados en internet. 

En el sector industrial, los procesos de venta duran más, son prolongados y están basados en criterios objetivos. La compra de un producto o servicio suele estar a cargo de profesionales, quienes son los encargados de hacer una investigación extensa del producto o servicio que su empresa necesita, buscando en internet especificaciones técnicas, certificaciones de calidad, servicio post venta, etc.

Los vínculos entre las partes suelen ser más duraderos que en el sector B2C, por lo que se pone especial cuidado en cultivar buenas relaciones con los clientes, proyectando transacciones comerciales a largo plazo. 

El marketing industrial tiene un enfoque consultivo, y está fuertemente orientado hacia el asesoramiento de los compradores, proveyendo todos los datos que necesitan para evaluar un producto y llegar a una decisión informada. También implica que las acciones de marketing no terminen en la venta, sino que se extiendan para incorporar estrategias de servicio y comunicación orientadas a la fidelidad y relación con los clientes. 

La evolución tecnológica de la industria y los cambios en los modelos de producción han dado como resultado una demanda de productos industriales cada vez más especializada y segmentada.  El marketing industrial existe para dar una mejor respuesta a esta demanda, facilitando las relaciones entre las empresas vendedoras y compradoras. 

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